- Sinais e linguagem corporal:
Ouve atentamente o que ele tem a dizer, faz sinais e gestos para que ele prossiga e tenta perceber se ele está realmente interessado. Braços cruzados, cara fechada, boca cerrada podem ser sinais negativos. Técnicas de PNL podem ajudar muito nessa hora.
- Condução ao fechamento:
É preciso que você tenha muito autoconfiança e conheça cada possível objeção do cliente na ponta da língua. O vendedor deve explicar detalhadamente todas as vantagens e benefícios da solução que oferece e todo valor que vai gerar para o cliente. Ao mesmo tempo, vai formulando, sem que ele perceba, um verdadeiro “pedido pronto”, por meio de perguntas do tipo: se fosse optar por isso, quantos precisaria? Quando precisam ser instalados? Qual o número do usuário? Aí, como todas as informações em sua cabeça, o vendedor já parte para uma proposta pronta: “Olha, se quiser podemos instalar tudo dia tal, veja aqui a proposta que preparei”. Pronto: se tudo tiver sido conduzido com naturalidade, é o início das negociações finais, a caminho do fechamento.
- Fechamento experimental:
O vendedor apresenta 2 ou 3 ideias e vai refinado e ajustando, fazendo concessões e pedindo compensações por elas até chagar a um alternativa que atenda aos interesses de ambos.
- Última concessão:
Esta é uma maneira muito usada de proporcionar a assinatura de um acordo e muitos a utilizam logo em seguida da técnica de fechamento experimental. O cliente parece meio em dúvida e o vendedor tira uma carta da manga, uma condição especial ou um acréscimo “gratuito” de funcionalidade que pode terminar com este dilema e levar a mais uma venda bem sucedida!
